Network-Marketing Tupperware: Verkaufspartys als Umsatzgarant

Die 1946 in den USA gegründete Marke Tupperware dürfte das bekannteste Beispiel für den Direktvertrieb sein. Die Plastik-Dosen wurden jahrzehntelang bei Parties in Wohnzimmern direkt an die Kundschaft verkauft. Doch mit der Insolvenz des US-amerikanischen Unternehmens im September 2023 war auch das Ende des Geschäftsbetriebes in Deutschland eingeläutet, weil der Nachschub versiegte. 2022 hatte der Umsatz nach offiziellen Zahlen des Unternehmens weltweit noch 1,3 Milliarden Dollar betragen, das war jedoch ein Rückgang um 42 Prozent in fünf Jahren.

Im Februar war auch Schluss für den Vertrieb in Deutschland. Kerstin Müller war eine der Tupperware-Verkäuferinnen in den eigenen vier Wänden. 35 Jahre lang hat sie das mit Herzblut gemacht, wie sie dem MDR-Magazin Umschau gesagt hat. "Es gab bestimmte Wochen. Gerade im Weihnachtsgeschäft weiß ich, dass die Leute gerne tuppern. Da wurde alles andere hinten angestellt. Da haben wir schon gut verdient", erinnert sie sich gerne zurück.  

Der französiche Unternehmer Cédric Meston will nach Medienberichten die Kultmarke Tupperware in Europa wiederbeleben. Wie das Handelsblatt mitteilt, hat er zunächst den französischen Ableger gekauft und führt Verhandlungen zu den Lizenzen in einzelnen Ländern. Noch diesen April wolle er wieder mit dem Direktvertrieb und den Tupperpartys loslegen.

Tupperware wurde nicht unwesentlich auch die Coronazeit zum Verhängnis: Während der Pandemie waren Tupper-Partys hierzulande über eine lange Zeit verboten. Der Versuch, auf Online-Verkauf umzustellen, misslang. Danach wollten die Partys auch nicht so recht wieder Schwung aufnehmen. 148 Millionen Euro Umsatz machte Tupperware 2018 in Deutschland, 2023 waren es noch 70 Millionen Euro.

Grundlegend für den Erfolg war jahrzehntelang das sogenannte Network-Marketing: Der Kunde wird in privater Umgebung vom Vertriebsmitarbeiter individuell beraten, kann das entsprechende Produkt in aller Ruhe auswählen und direkt – also ohne Zwischenhändler – kaufen. Nicht selten gehörten zu den Geladenen Verwandte und Freunde und damit ein mit serviertes Vertrauensgefühl.

Claudia Groß von der Radboud-Universität Nijmegen in den Niederlanden hat das Prinzip Network-Marketing für eine Studie untersucht. Sie sieht dieses Vertriebskonzept aber kritisch: "Es sind ja eigentlich soziale Beziehungen, Privatbeziehungen, die haben nicht unbedingt eine wirtschaftliche Funktion. Wenn dann das Produkt nichts taugt oder sehr teuer ist, dann entstehen Enttäuschungen oder Freunde fühlen sich auch abgestoßen oder ausgenutzt.“

Ein Nachteil des Direktvertriebs ist der hohe personelle und organisatorische Aufwand, um ihre Kunden zu erreichen, der sich oft in den höheren Preisen der Produkte niederschlägt. "Beraterin, Gruppenberaterin, Chefberaterin, Direktorin, Seniordirektorin und so weiter. Manchmal haben die zehn oder 20 Level in so einem Unternehmen und die verdienen alle mit", so Claudia Groß.

Transparenzhinweis: In einer vorherigen Fassung hieß es, dass auch die Firma Vorwerk mit ihren Thermomix-Geräten Networking-Marketing betreibt. Nach Angaben des Unternehmens kann hier aber davon nicht gesprochen werden.